Сайт Любомира Бованько - консультанта по увеличению продаж, автора тренинговой системы The Best

                Просмотров:115

Создаем правильную структуру отдела продаж, которая будет работать

Поделиться в соцсетях:




Почему продажи не идут?
Существует 3 основных причины неоправданных затрат средств и рабочего времени в организациях:

  1. Дублирование функций (отдельными должностями и целыми отделами
  2. Совмещение квалифицированных и неквалифицированных работ
  3. Совмещение управленческих, административных и исполнительских функций

В числе других причин непродуктивных расходов — нерегламентированные бизнес-процессы, недостаточная автоматизация и ряд других. Сложные экономические обстоятельства заставляют руководство искать пути оптимизации работы фирмы и исключить неоправданные затраты средств и рабочего времени. Такие задачи, как правило, влекут за собой вопросы, связанные с упорядочиванием информационных потоков, созданием прозрачной системы управления.
К сожалению, изменения часто производятся бессистемно, что впоследствии лишь усиливает хаос в деятельности сотрудников и всей компании.

СОЗДАНИЕ «ДВИГАТЕЛЯ» ПРОДАЖ

Отделы продаж все разные, но если взглянуть со стороны, то им всем нужен «двигатель» который отлично работает на ринке. Что бы понять, кого Вам набирать в сотрудники, как строить систему продаж, нужно четко определить какие цели преследует отдел. У какой сфере у Вас происходят сделки.

Применяя системные, а не интуитивные, методы оптимизации компания получает следующие выгоды:

1. Совершенствование системы управления

  • Текущие задачи и работа компании в целом становятся более понятными как руководителю, так и сотрудникам.
  • Повышается «прозрачность» деятельности сотрудников для руководителя, снижается его эмоциональная нагрузка
  • При однозначном распределении функций и полномочий повышается ответственность и дисциплинированность персонала
  • Повышается управляемость организации
  • Обеспечивается экономия фонда заработной платы

2. Повышение эффективности деятельности всех отделов компании

  • Сокращается время на выполнение как отдельных бизнес-процессов, так и всего производственного цикла предприятия в целом
  • Повышается производительность труда и уровень отдачи от каждого сотрудника
  • Появляются новые возможности контроля и повышения качества конечного продукта и промежуточных стадий производства
  • Налаживаются информационные потоки, информация перестает теряться и задерживаться на промежуточных этапах
  • Снижаются расходы времени на контроль и руководство — система сама регламентирует многие действия сотрудников, а при автоматизации еще и напоминает, что и когда должен сделать каждый из них.

Проблемы, описанные в приведенных выше примерах, кажутся очевидными, но они существовали в компаниях не один год!

Чтобы оценить систему, надо выйти за ее пределы.
Чтобы начать оптимизацию, необходимо провести диагностику, выявить, где происходят существенные потери эффективности в работе, сформировать мероприятия по их устранению и расставить приоритетность в их выполнении.

Какая же структура отдела продаж будет правильной?

«Нет ничего более практичного, чем хорошая теория»! (Эйнштейн)

Так выглядит правильная структура отдела продаж. В нее входят только те блоки функций, которые непосредственно участвуют в процессе продаж. Все остальное – это обмлуживающие структуры, с которыми отдел продаж должен взаимодействовать.

Руководители групп вводятся только при определенном количестве менеджеров по продажам.

Возможно ли построение такой структуры на практике?

Конечно «ДА»! Это пример действующего отдела продаж одной из фирм в Украине. Освобождение отдела продаж от ненужных функций позволило увеличить продажи в течение первого квартала на 24%!

Плюсы такой структуры продаж:

  1. Увеличивается производительность труда (конвейер ВСЕГДА произведёт/продаст/обслужит больше и рентабельнее, чем индивидуальное обслуживание) и уменьшается количество ошибок в работе.
  2. Максимально снижается зависимость от человеческого фактора (введя специализацию легче искать, нанимать, обучать персонал).
  3. Становится прозрачной деятельность сотрудников (а также подразделений и отделов), так как понятны зоны ответственности каждого.
  4. Понятно, как оценивать сотрудников и за что платить. При этом критерии оценки выстраиваются четкие, ФОТ не раздувается.
  5. Повышается контролируемость и управляемость всей системы продаж.

3

Добавить комментарий:


Ваш E-mail не будет опубликован.

*



Как Стать Експертом и перестать быть Продавцом, чтобы клиенты не посылали

Впишите имя и e-mail и я отпрявлю уроки Вам на почту


Блог ЛЮБОМИРА БОВАНЬКО — бизнес-консультанта по созданию и развитию отделов продаж