Тренінг-центр Любомира Бованька - тренера з 20-ти річним досвідом в консалтингу і продажах

                Переглядів:218

Как управлять отделом продаж для достижения максимальных результатов

Поделиться в соцсетях:




Вы уже проделали огромную работу по поиску и отбору работников в свой отдел продаж. Вот работают каждый день ваши бойцы, а результатов нет. Как завести этот механизм, как заставить работать так, чтоб его эффективность зашкаливала?

Во-первых, любому отделу нужен непосредственный руководитель. Каждый работник должен конкретно знать, кому он должен подчиняться и давать отчет о проделанной работе. Руководитель должен быть наставником для молодых сотрудников, уметь их правильно обучить продажам, распределить обязанности, контролировать каждую продажу, а также, провести отбор новых работников.

Если вы видите, что новичок сидит на месте и только ноет, как тяжело дается ему звонки к клиентам и как беспощадна жизнь — будьте с ним беспощадными, сделайте все, чтоб он начал работать. Только тот работник, который регулярно делает звонки и назначает встречи — обречен на хороший результат.

В начале, когда молодой сотрудник боится делать первую продажу, на помощь приходит его наставник и заключает сделку сам. Потом, он сможет сам отбирать перспективных клиентов и подготавливать их к встрече с руководителем. А когда пройдет немного времени, вы увидите, как ваша команда начнет самостоятельно делать продажи. Сначала один новичок, потом второй, а за ними «подтянуться» и все остальные.

Чем больше новый «продажник» за день имеет встреч, тем больше он будет продавать. Но внимательно присмотритесь к своим новичкам. Кто-то из них не будет работать по максимуму. Таких «работничков» вы должны пинать с утра до вечера, чтобы они не расслаблялись, а начали упорно работать.

Научите своих бойцов не боятся отказов. Каждые 95 отказов принесут за собой 5 клиентов. Очень важно, чтобы новички умели сохранять в себе чувство уверенности и веры. Ведь иногда попадаются клиенты, которые кроме отказа еще и могут унизить или запугать. В этом случае, руководитель обязан поддержать новичка и помочь ему набраться сил для новых сделок. В любом случае, вы должны быть авторитетом для своих подчиненных. Хвалите своих подчиненных, даже если кто-то потерпел неудачу. Но если сотрудник провинился — его надо так наказать, что б другие даже не пытались это повторить. А потом, для контраста, похвалите кого-то другого.

Важно начинать рабочий день с совещания, где вы должны обсудить все результаты работы за предыдущий день, планы на сегодняшний день, проблемы, которые возникли, а также их решение и ожидаемый план продаж до конца месяца. Как только вы введете утренний сбор работников как обязательный пункт, то с первого раза увидите, как сотрудники прямо бросаются в роботу и делают ее намного быстрее и эффективней.

Не менее результативным являются сборы 1 раз в неделю. Там вы должны обсуждать планы на неделю вперед, какие результаты должны быть на этой недели, а какие были на предыдущей. Это очень помогает контролировать развитие системы продаж. На каждую поставленную задачу определяется срок. Так вы увидите, кто справляется со своими обязанностями, а кто нет.

Также необходимо чтобы каждый работник вел личную статистику проделанной работы. Это должны быть записи на неделю: сколько сделал звонков, сколько проведено встреч, количество составленных предложений, заключенных сделок. Во-первых, это отличный самоконтроль для новичков, с помощью которого он может сам оценить — где он преуспел, а где его эффективность упала. А во-вторых, это даст вам понять — кто действительно работает, а кто «халявит».

В конце месяца, вы должны подвести итоги по результатам, чтобы узнать — кого надо ставить в пример за проделанную работу или повысить, кого надо пинать, для достижения желаемого результата, а кого и совсем уволить. Составьте прогноз продаж на месяц и на несколько месяцев вперед. Это покажет вам и вашим бойцам как надо работать, для того чтоб добиться успеха для компании и каждого работника лично. Кроме того, каждый должен иметь свой личный составленный план работы. Без плана вам нечего делать в офисе.

Ну и на конец, станьте для своих молодых сотрудников не только великим начальником, но еще и хорошим товарищем. Когда вы заведете с ними дружеский разговор — они почувствуют себя не только работающим механизмом, а чем-то важным для вас. Это заметно повысит настроение и эффективность работы новичков. Для укрепления командного духа в коллективе устраивайте разные мероприятия: корпоративные мероприятия, совместный отдых. Только не превращайте это все в пьянку. Всего должно быть в меру. Ваша задача — укрепить хорошие отношения между коллегами и отдохнуть от хорошо проделанной работы.

Додати коментар:


Ваш E-mail не будет опублікованим.

*



Як Стати Експертом і перестати бути Продавцем, щоб клієнти не посилали



Тренінг-центр Любомира Бованька - тренера з 20-ти річним досвідом в консалтингу і продажах